平均比でCVR269%改善 LP制作の専門家による提案型プロジェクトの裏側

株式会社ウィルゲートは「コンテンツマーケティング事業」を軸に様々な事業を展開しています。マーケティング支援サービスの記事作成「サグーワークス」、SEOの分析支援ツール「TACT SEO」、オンラインで編集チームが作れる「エディトル」などを提供する他に、メディア「暮らしニスタ」の運営や、2020年からはM&A仲介支援サービス「Willgate M&A」をリリースしています。
その中で「Willgate M&A」はIT・Web事業のM＆Aに特化した仲介サービスです。free web hopeは今回「Willgate M&A」のランディングページ制作を担当いたしました。「Willgate M&A」の事業責任者である株式会社ウィルゲートの佐藤 聖也様と、本プロジェクト担当したfree web hopeプランナー / コピーライター の金隆宏、free web hopeデザイナー榊はるかが取り組みを振り返りました。

抱えていた問題
・事業拡大を加速させるため、問合せを増やしたい
・広告配信におけるランディングページのCVR低下

free web hopeが行ったこと
・問い合わせを増やすためのパフォーマンスにフォーカスした提案
・インフォグラフィック調のデザインでのLP制作

得られた成果
・CVR269%改善（平均比）

広告予算を増やせば獲得も増えるワケではない

－ご相談当時の課題を教えてください。

佐藤様：「Willgate M&A」の事業開始から約2年間が経ち、今後さらなる事業拡大を加速させるため、事業売却を考えるIT・Web事業者からの問合せを増やしたいと考えていました。

従来のLPは事業立ち上げ時にスピード優先で制作したもので、成果が落ち始めていたんです。M＆A事業なのでターゲットはある程度決まっています。広告予算を増やせば獲得も増えるかと言えばそうではありません。
当時は平均CVRが低く、そこに課題感はあってもLP改善までは手が回っていませんでした。LP改善をするとなると私がディレクションで一定のリソースを割かなければいけないので着手するのをためらっていました。
また今回は、LP公開目標日があり、スピードも優先したい事情もありました。

▲株式会社ウィルゲート佐藤聖也様（左）、free web hope プランナー / コピーライター金隆宏（中）、free web hopeデザイナー 榊はるか

指示されたものを制作するのではなく、意見・意思の提案があった

－free web hopeを選んでいただいた理由を教えてください。
佐藤様：free web hopeさんのことは「LPに鬼強い」会社として認識していました。

会社の代表同士の繋がりもあり、一度提案していただくことになったんです。

金：課題などは事前に伺っており、佐藤さんと初めてお会いしたのは提案の場でしたね。

佐藤様：そのご提案を聞いて、free web hopeさんにお願いしようと思いました。特にLPのデザインの話の前に、問い合わせを増やすためのパフォーマンスにフォーカスした提案をしてくださったんです。
制作会社さんの中には「どういうLPを作ったらいいですか？」と聞いてくる会社さんもいらっしゃるじゃないですか。私たちが制作してほしいLPを細かくディレクションをしてそれを再現していただくというケースです。今回はそうではなく「こうしたほうが良いと思います」という意見・意思を提案いただけた点に好感を抱きました。豊富な事例も示していただき、実績とノウハウをお持ちだということも理解できました。得意不得意なども包み隠さず話してくださったので、逆に安心してお任せできると思ったのが、依頼の決め手です。

金：当然ですが、嘘や盛った話をする必要はないと思っています。例えば、「LPを新しくしたからといって数字が倍にポン！と伸びることは恐らくないですよ」みたいなこともお伝えしましたね。「まずはCVR1％到達を目指しましょう」という話をさせていただきました。

制作進行がスムーズだったので、何も覚えていない笑

－具体的にはどのように進めていったのでしょうか。

佐藤様：実は、あまり覚えていないんです笑

佐藤様：なぜかというと、制作の進行に違和感や不満を感じていれば、覚えているはずなんです。あまり覚えていないということは、ストレスなく進めていただけたということなんです笑
元々はこちらとしても一定のリソースを割かなければいけないと覚悟していました。ところが、金さんが主体的にどんどん進めてくれるんです。当初想定していた、「制作進行に遅延が発生すればスケジュールコントロールをこちらで行う必要があるだろう、デザインに違和感を感じたらこちらでサンプルのイメージをいくつも用意したりラフを作ったりする必要があるだろう」といったことが発生しませんでした。

金：一度だけ、キャッチコピーの方向性で戻しをもらいましたが、それ以外は非常にスムーズに進行しましたね。
まず今回は、3種のLPでABテストを実施することをご提案しました。既存のLP、既存のLPのコピーライティングのみ変更したもの、もう一つが新規で制作したLPです。ABテストの結果、CVRが最も良かったのが新規で制作したLPだったので、現在もお使いいただいています。
実は以前ウィルゲート様のSEO事業のサービス紹介LPを制作担当したことがあり、そのときの考え方やアイディアが活きました。

▲free web hopeが制作したSEO事業のサービス紹介LP

　
金：今回インフォグラフィック調のデザインを主体にしたんです。理由は競合との比較です。事業特性上他社さんはいずれも重厚感ある、信頼感を醸成するデザインに重きを置いたLPばかりでした。訴求するメッセージも「着手金無料」など同じようなものばかりでした。
ただ「Willgate M&A」は、IT・スタートアップ企業に特化したM&Aサービスです。ターゲットは事業承継型ではなく成長志向型のM&Aが目的のスタートアップ経営者です。そのため、読みやすさ、分かりやすさを重視したほうが良いのではないかと思いました。

▲インフォグラフィック調のテイストを多用した今回のLP

榊：free web hopeはLP制作を社内分業制にしています。課題ヒアリングを行う「コンサルタント」、構成・コピーライティングを担当する「プランナー」、その意図をデザインに落とし込む「デザイナー」などです。
それぞれの分野で専門性をもったスタッフが対応をするのですが、今回はLPの構成の段階からデザイナーである私も携わらせてもらいました。通常の制作フローは、プランナーが先にコピー・テキストなどのライティングとLPの構成を決めます。しかし今回はインフォグラフィックを主体にするので、テキストと図解のバランスが通常と異なります。インフォグラフィックを具体的にイメージし、サイズや配置を先に決める必要があると判断しました。

図解が増えるのでLPが縦に長くなりますが、読みやすさが増すので問題なく最後まで読まれるだろうと思っていました。

平均比で269%改善 最も成果の良い月との比較で145%改善 

－定量的な効果はどうだったでしょうか。

佐藤様：LPを新しくする前の平均と比較するとCVRが269%改善しました。直近で最も数値が良かった月と比較しても145%改善しています。やはり取り組めば数字として現れるのがわかりました。

金：成果が出てホッとしています。今回スケジュールの問題がありLPに盛り込めなかったユーザーインタビューなどを追加できれば、さらに良い数値がでるかもしれません。弊社のサービスで、毎月LPの改善し放題の「LPOプラン」を発注いただいたので、今後はさらに改善を施し、成果を出していきたいですね。