二人三脚でCPA60％改善・CV数3倍伸長を実現！じげん・結婚相談所比較チームに起こった変化とは？

ライフイベント領域における最良な意思決定をサポートするインターネットメディアを運営する株式会社じげん。同社パートナーソリューションdivisionでは、婚活をしているユーザー様と結婚相談所様のマッチングを促進する「結婚相談所比較ネット」をはじめ、フランチャイズ比較.net、家庭教師比較くらべーる、留学くらべーるといったメディアを運営していらっしゃいます。

本divisionで事業戦略の策定・マーケティングマネジメントを担当しプロジェクトマネージャーを務める渡邊昭太様、サイトリニューアル時のディレクションやLINE等のPUSH型のマーケティング施策の施策実行を担う市川響子様、そして本プロジェクトにおいて広告設計を担当したfree web hopeの林健一、広告運用を担当した谷口佳奈美を交えて、お取り組みを振り返りました。
　
　
抱えていた問題
・既存媒体のCPA改善
・既存媒体の依存
・事業の理解を踏まえたクリエイティ制作
・運用広告におけるナレッジの蓄積/育成

free web hopeが行ったこと
・広告運用戦略の策定
・広告運用実行支援
・ランディングページ制作
・LPにおけるABテスト設計/実行
・Google Analytics分析

得られた成果
・CPA 60％改善
・CV数が 3倍程度になった
・社内で個人/チームの表彰
　
　

喫緊の課題は「ユーザー獲得チャネルの割合の改善」と「事業への深い理解のある広告運用」

ご相談当時の課題を教えてください。

渡邊様：free web hope様へのご相談はベーシックから現在のじげんへ事業譲渡する、2年前に遡ります。当時は2つの課題がありました。

1つ目はユーザー集客チャネルの問題です。結婚相談所比較ネットは広告・自然検索・メルマガ等を経由して、婚活をしているユーザー様へ結婚相談サービスを提供する企業様のマッチングを促します。当時は多くを広告経由で集客していて他社の状況や広告出稿量の増減によってコンバージョン数も変化してしまうため、既存媒体の安定性向上と出稿媒体の多角化を行うことでリスクヘッジを行いたいと考えていました。

2つ目は、社内体制とリソースの問題です。当時は事業譲渡(*1)前で、結婚相談所比較ネット以外にも複数の事業を横断した広告運用チームだったこともあり、社内で広告運用の知見はあれど各事業の理解を踏まえた運用やクリエイティブの良し悪しを判断することがリソース的にも難しく感じていました。これらの課題を解決するため、外部パートナーを選定することにしました。
*1 ：「結婚相談所比較ネット」をはじめとする4つの比較メディア事業は2020年12月～株式会社ベーシックからじげん株式会社へ事業譲渡
株式会社じげん　渡邊様

free web hopeを選んでいただいた理由を教えてください。

渡邊様：外部パートナー選定にあたり、大手の広告代理店様から機動力の高いベンチャー企業まで広くお話を聞きました。様々な評価軸がありますが、自社運用でリソースが足りなかった「クリエイティブ」を強みにしていること、「同業界の事例/実績」を持っていることが最終的な決め手となりました。

運用後、課題は解決されましたか？

渡邊様：はい、ご依頼して2～3か月でCPAが急降下しました。ご依頼当時と比較からすると現在はCPAは60％ほど下がり、CV数は3倍程度になりましたね。「運用次第で、結果がこんなにも違うのか！」と感動しました。

当初は広告の受け皿となるランディングページに課題を感じていたことをお伝えし、そこから改善いただきました。


渡邊様：依頼当時のチームにはワイヤーフレームや構成のつくり方の知見がなかったので、非常に勉強になりました。なかでもヒートマップを使ってスクロール率・熟読エリアを確認し、どのように変更すればよいか？というLPOのノウハウは、他メディアの担当にも共有したほどです。

最適な広告文・クリエイティブの裏には徹底的な事前調査と効果検証にあり

市川様：私はリニューアル時のディレクションを担当したのですが、free web hope様からご提案いただいたものは、とても今風のデザインで分析していたユーザー層に響きそうでした。「結婚相談所比較ネット」の他社との違いがわかりやすいクリエイティブで嬉しかったです。
株式会社じげん　市川様

林：ありがとうございます。広告文やクリエイティブ作成前の事前調査はかなり力を入れて実施している点が弊社の特徴でもあります。具体的には、広告における配信するターゲットを決め、それに基づく広告設計を行い、作成することです。

今回、既存ユーザー様の分析、競合分析、市場調査を行ったのですが、当初想定と異なり、性別・男女・興味関心（結婚相談所・婚活サイト・マッチングアプリ）ごとにニーズが別であることがわかりました。これらのニーズごとにクリエイティブを作成して、ターゲットとの親和性を高めることを意識しました。

その間、運用担当の谷口は婚活にまつわる本を自分で買って読んでいて、実際のユーザー心理を理解することに徹していました。

渡邊様：その谷口様の努力を聞いて『ここまでしてくれるのか！』と本当に驚きました。

free web hope様から「成果をあげるぞ！」という意思をすごく感じて、所属する会社は違えど1つのチームのようになれたと感じました。施策に相乗効果が出せるよう、free web hope様にお任せしていない自社の施策の情報についてもできるだけお伝えするようになりました。具体的には、Tableau（タブロー）(*2)を用いて集計した地域別の単価傾向やユーザーセグメントの変化です。

引用元：Tableau サンプルダッシュボードイメージ
*2 Tableau(タブロー)：データを視覚的に表現するビジュアル分析ツール。参照している元データが更新されるようにしておけば、すぐに各種KPIが確認できる。

谷口：通常、広告管理画面のCV数やCPAだけを見て運用をご依頼いただくケースが多いですが、じげん様のように1件のCVの利益がユーザーによって変化しやすい場合、単にCV数を増やすだけでは事業の成長に結びつかないことがあります。

じげん様からCV後の地域別の単価傾向やユーザーセグメントの変化といった全体像をご共有いただけるからこそ「次はこんな施策を打つと、成約につながりやすいのではないでしょうか」と提案しやすく、運用担当としても“点”の施策から一本の“線”へつなげることができているな、と感じています。

渡邊様：すぐにCPA改善という成果を出していただいたこともあり、当初ご依頼していたリスティング以外の広告媒体へ出稿ができたことも嬉しく思っています。これまでクリエイティブのリソースが足りず、実施に踏み込めていなかったFacebook広告では年齢別やシーン別のA/Bテストをすることができました。ご提案いただく度に新しいナレッジも蓄積され、留学くらべーるなどの他メディアへの展開でも同様に成果をあげることができています。

会社の垣根を超えた協力体制で個人・チーム表彰を獲得、そして事業も成長

free web hopeと仕事をする中で、じげん様社内で変化はありましたか？

渡邊様：free web hope様へご依頼してから1年後くらいでしょうか。実は、私個人やチームのメンバー、そして結婚相談所チームが社内でそれぞれ表彰されました。これは、自社だけの力ではなくfree web hope様の力が非常に大きかったです。

林：おめでとうございます！皆さんが表彰されて、私も自分のことのように嬉しいのですが、やはりじげん様が熱量高く成果に対して努力されていることが1番の要因だと思います。

谷口：私どもから施策のご提案をする際に「いいですね。ではその施策のタイミングにあわせて、私たちはこんな施策をすればもっと成果があがりそうですが、どうでしょうか？」と常に前向きなディスカッションを行っていただけるので、運用担当としてもモチベーションが強く保てています。いつも本当にありがとうございます。
左から株式会社free web hope 林、谷口

渡邊様：こちらこそ、ありがとうございます。ご依頼していた広告改善はもちろんのこと「事業としてどうすれば改善できるか？」という目線に立っていただけるため、free web hope様は弊社のように社内運用をしていた事業会社でも、カッチリかみ合いそうなパートナーさんです。運用型広告で迷ったらfree web hope様に相談するのが一番ですね。

弊社は社内で広告運用チームの体制変更があれば「とりあえずfree web hopeさんに相談しなきゃ！」となっているほど信頼しています（笑）

林：ありがとうございます（笑）。私たちもこの３年間、良いときもツラいときも、一緒に過ごしてきたパートナーだと思っており、普段このようなお話をする機会もないので、照れる半面、そう言っていただいて本当に嬉しいです。今後も一緒に、事業の成長に向けてお役立てできるよう尽力できればと考えております。

渡邊様：はい。今後も一緒に議論をしながら、お互いの事業や組織の成長にチャレンジしていけると嬉しいなと感じております。引き続き、よろしくお願いいたします。